Новый подход к торгам: больше прозрачности, меньше догадок
В современных процедурах закупок важно не просто собрать предложения, но й создать эффективную конкуренцию. Именно для этого в электронной системе APS Smart реализованы новые модели аукционов/редукционов:
Торги от индивидуальной цены. Эта модель позволяет каждому контрагенту подтвердить индивидуальную цену, установленную автором тендера конкретно для него перед началом торгов. Лучшая цена для каждого контрагента будет своя и будет соответствовать его индивидуальной цене. Какие преимущества от работы с такой моделью аукциона читайте здесь.
А сегодня мы рассказываем о «Торгах от своей предыдущей цены» (с ориентиром). Такая модель дает заказчикам больше контроля над процессом, а поставщикам — четкий сигнал, как строить стратегию относительно своей цены.
В чем суть новой модели «Торги от своей предыдущей цены»?
Традиционные торги требуют от поставщика фактически угадывать, насколько его цена является конкурентной. В новой модели ситуация меняется: каждый участник видит показатель «условная цена-ориентир» — значение, рассчитанное на основе лучшего предложения предыдущего раунда с учётом минимального шага снижения.
Как это выглядит в системе
Поставщик видит свою предыдущую ставку. В колонке «Лучшая цена» появляется ориентир — например, 90, если в предыдущем раунде лучшая ставка была 100, а минимальный шаг — 10.
Этот ориентир общий для всех участников, пока он не будет перебит реальной ставкой.
Если участник подаёт ставку выше ориентира, она подсвечивается красным — система сигнализирует, что цена пока не является конкурентной.
Зачем использовать модель торгов от предыдущей цены?
Преимущества для Заказчика
- Прозрачная конкуренция — все участники видят единый ориентир, а не «угадывают» лучшую ставку.
- Контроль над диапазонами — заказчик может задать допустимые границы торгов для каждой позиции.
- Экономия времени — участники активнее конкурируют, когда получают чёткие сигналы.
Преимущества для Поставщика
- Понятные правила игры — нет путаницы или скрытых ставок.
- Справедливые условия конкуренции — каждый видит ориентир, а не «чужие» цены.
- Возможность улучшить результат — поставщик может снижать цену постепенно, исходя из реальной ситуации.
В каких отраслях модель торгов от предыдущей цены работает лучше всего
Модель торгов от своей предыдущей цены с ориентиром особенно эффективно применяется там, где:
- имеются стартовые цены или первичные оценки (например, после RFX-процедур);
- высокая конкуренция между поставщиками;
- товары или услуги схожи либо взаимозаменяемы — это упрощает объективное сравнение цен;
- экономия достигается за счёт реального торга.
| Отрасль | Что закупается | Почему подходит |
| Строительство и инфраструктура | Материалы (цемент, арматура, асфальт), подрядные работы, услуги спецтехники | Большие объёмы, ставки заметно колеблются, много подрядчиков — модель даёт возможность видеть рынок в динамике |
| Энергоносители и топливо | Горючее, смазочные материалы, генераторы, энергосервисные контракты | Часто есть сформированные ожидания по цене — ориентир помогает избежать «случайных» ставок |
| Логистика и транспорт | Перевозка продукции, доставка, фрахт, складские услуги | Стандартизированные услуги, легко сравниваются по цене, поставщиков много |
| Продукты питания и FMCG | Продукты, вода, расходные материалы, краткосрочные циклы закупок | Частые повторные закупки, высокая конкуренция, важно контролировать цену |
| Аграрный сектор | Удобрения, СЗР, топливо, обработка почвы, логистика урожая | Цены зависят от сезона и поставщика — ориентир помогает ориентироваться в условиях высокой конкуренции |
Почему модель торгов от предыдущей цены идеально подходит для агрозакупок
Сельское хозяйство — это сфера, где стоимость ресурсов напрямую влияет на рентабельность, а конкуренция среди поставщиков удобрений, СЗР, топлива или логистических услуг — крайне высокая. Поэтому внедрение новой модели торгов в агросекторе — это не просто техническое решение. Это инструмент экономии с прогнозируемым результатом.
Что даёт агрокомпаниям закупка через модель торгов от предыдущей цены
- Ориентация на реальный рынок. Поставщики видят ориентир, основанный на ставках предыдущего тура — это даёт чёткое понимание, на какую цену ориентироваться, а не просто «стрелять наугад».
- Активизация конкуренции. В агрозакупках нередко участвуют 5–10 активных поставщиков. Когда каждый видит общую планку, торги становятся динамичнее, а предложения — выгоднее для заказчика.
- Контроль стоимости ключевых ресурсов. Например, при закупке топлива каждая гривна разницы может масштабироваться в сотни тысяч на больших объёмах. Благодаря модели с ориентиром цена снижается не хаотично, а логично — в рамках заданных границ.
- Простота для новых участников. Если поставщик не участвовал в предыдущем туре — система автоматически создаёт диапазон торгов по понятным правилам. Это снижает барьер входа и расширяет конкуренцию.
Пример: закупка дизельного топлива для посевной
Условная компания «АгроКонцерн» проводит закупку 100 000 литров дизельного топлива для весеннего посева. В предыдущем туре три поставщика предложили такие цены:
- Поставщик А: 47,00 грн/л
- Поставщик Б: 46,50 грн/л
- Поставщик В: 45,80 грн/л — лучшая цена.
Настройки:
- Минимальный шаг торгов: 0,10 грн
- Максимальный шаг: 1,00 грн
- Ориентир: 45,70 грн/л (т.е. 45,80 – 0,10)
Во втором туре участники видят:
в колонке «Лучшая» — 45,70 грн/л (единый ориентир для всех)
их ставки подсвечиваются красным, пока не будут ниже ориентира.
Что происходит дальше?
- Поставщик А подаёт ставку 46,00 — она выше ориентира, ячейка остаётся красной.
- Поставщик В подаёт 45,60 — ориентир перебит, колонка «Лучшая» обновляется, теперь все видят 45,60 грн/л.
Выгода: Если компания выбирает лучшую ставку, она экономит минимум:
0,20 грн/л × 100 000 л = 20 000 грн на одной закупке.
Такой подход масштабируется для закупок СЗР, удобрений, логистических услуг — везде, где есть конкуренция, цена имеет значение, а решения нужно принимать быстро.
Когда модель торгов от предыдущей цены особенно эффективна
- после RFX-процедур, когда уже получены первичные ставки;
- когда все поставщики подавали предложения на все позиции;
- в процедурах с высокой ценой или большим количеством позиций;
- когда важно создать ценовую конкуренцию без хаоса.
На что еще обратить внимание в процессе работы с торгами по модели от предыдущей цены
- Модель работает только, если был предварительный тур с ценами.
- Не используется «автоставка» — участники подают предложения вручную.
- Не рекомендуется сочетать с опцией «скрывать лучшее до ставки» — она теряет смысл в этой логике торгов.
- Начальное значение для позиций без ставок должно быть задано вручную — иначе диапазон торгов станет слишком широким.
Выводы: модель торгов от предыдущей цены — контроль, прозрачность и выгода
Новая модель торгов — это разумное сочетание контроля и конкуренции. Она позволяет создать более прозрачную и эффективную процедуру редукции, где каждый участник имеет четкое представление о ситуации на рынке, а заказчик — о потенциале экономии. Этот подход — еще один шаг к зрелой культуре закупок, где выигрывают обе стороны.
