Новий підхід до торгів: більше прозорості, менше здогадок
У сучасних закупівельних процедурах важливо не лише зібрати пропозиції, а й створити ефективну конкуренцію. Саме для цього в електронній системі APS Smart реалізовано нові моделі аукціонів/редукціонів:
Торги від індивідуальної ціни. Торги від індивідуальної ціни дають можливість кожному контрагенту підтвердити індивідуальну ціну, яку назначив автор тендера конкретному контрагенту перед початком торгів. Краща ціна для кожного контрагента буде своя і буде відповідати його індивідуальній ціні. Які вигоди від роботи з такою моделлю аукціону читайте тут.
А сьогодні розповідаємо про “Торги від своєї попередньої ціни» (з орієнтиром). Така модель дає замовникам більше контролю над процесом, а постачальникам — чіткий сигнал, як далі працювати з замовником відносно своєї ціни.
У чому суть нової моделі Торги від своєї попередньої ціни?
Традиційні торги вимагають від постачальника фактично здогадуватися, наскільки конкурентною є його ціна. У новій моделі ситуація змінюється: кожен учасник бачить показник «умовна ціна-орієнтир» — значення, розраховане на основі найкращої ставки попереднього туру з урахуванням мінімального кроку.
Як це виглядає в системі
- Постачальник бачить свою попередню ставку.
- У колонці «Краща ціна» з’являється орієнтир — наприклад, 90, якщо в попередньому раунді найкраща ставка була 100, а мінімальний крок — 10.
- Цей орієнтир є спільним для всіх учасників, поки не буде перебитий реальною ставкою.
- Якщо учасник подає ставку, вищу за орієнтир, вона підсвічується червоним — система сигналізує, що ціна поки не є конкурентною.
Для чого потрібно застосовувати модель торгів від попередньої ціни?
Переваги для Замовника
- Прозора конкуренція — усі учасники бачать єдиний орієнтир, а не «вгадують» кращу ставку.
- Контроль над діапазонами — замовник може задати допустимі межі торгів для кожної позиції.
- Економія часу — учасники змагаються активніше, коли бачать чіткі сигнали.
Переваги для Постачальника
- Зрозумілі правила гри — немає плутанини чи прихованих ставок.
- Справедливе поле для змагання — кожен бачить орієнтир, а не “чужі” ціни.
- Можливість покращити результат — постачальник може знизити свою ціну поступово, виходячи з реальної ситуації.
У яких галузях модель торгів від попередньої ціни працює найкраще
Торги від своєї попередньої ціни з орієнтиром найкраще працюють там, де:
- є стартові ціни або первинні оцінки (наприклад, після RFX),
- висока конкуренція між постачальниками,
- схожі або взаємозамінні товари/послуги, що дозволяє об’єктивно порівнювати ціну,
- важлива економія за рахунок реального торгу.
| Сектор | Що закупається | Підходить, тому що: |
| Будівництво та інфраструктура | Закупівля матеріалів (цемент, арматура, асфальт) Підрядні роботи Послуги спецтехніки | обсяги великі, ставки можуть змінюватись помітно, є багато підрядників — модель дозволяє бачити ринок у динаміці |
| Енергоносії, паливо | Закупівля пального, мастил, генераторів Енергосервісні контракти | часто є сформовані очікування по цінах, орієнтир дозволяє уникнути “випадкових” ставок |
| Логістика та транспорт | Перевезення продукції, доставки Фрахт, складські послуги | послуги стандартизовані, легко порівнювати за ціною, а постачальників зазвичай багато |
| Харчування, FMCG | Продукти харчування, вода, витратні матеріали Короткі цикли закупівель, чіткі специфікації | часті повторні закупівлі, багато гравців на ринку, важливо тримати ціну під контролем |
| Агро | Добрива, ЗЗР, паливо Послуги обробітку ґрунту Логістика врожаю | ціни коливаються від сезону та постачальника, а орієнтир допомагає зорієнтуватися в конкурентному середовищі |
Чому модель торгів від попередньої ціни ідеальна для агро-закупівель
Сільське господарство — це сфера, де вартість ресурсів напряму впливає на рентабельність, а конкуренція серед постачальників добрив, ЗЗР, ПММ чи логістичних послуг — надзвичайно висока. Тому впровадження нової моделі торгів в агросекторі — це більше, ніж просто технічне рішення. Це інструмент економії з прогнозованим результатом.
Що дає агрокомпаніям закупівля за моделлю торгів від попередньої ціни
- Орієнтація на реальний ринок. Постачальники бачать орієнтир, заснований на ставках попереднього туру — це дає чітке розуміння, на яку ціну орієнтуватися, а не просто “стріляти навмання”.
- Активізація конкуренції. Аграрні закупівлі часто мають 5–10 активних учасників. Коли кожен бачить загальну планку, торги стають динамічнішими, а пропозиції — вигіднішими для замовника.
- Контроль над вартістю ключових ресурсів. Наприклад, у закупівлі пального, кожна гривня різниці може масштабуватися у сотні тисяч на великих обсягах. Завдяки моделі з орієнтиром ціна знижується не хаотично, а логічно і в межах заданих діапазонів.
- Простота для нових постачальників. Якщо постачальник не брав участі в попередньому турі — система автоматично створює діапазон торгів за зрозумілими правилами. Це знижує бар’єр входу і розширює конкуренцію.
Приклад: закупівля дизельного пального для посівної у торгах від попередньої ціни
Умовна компанія «АгроКонцерн» проводить закупівлю 100 000 літрів дизельного пального для весняної посівної. У попередньому турі три постачальники подали такі пропозиції:
- Постачальник А: 47,00 грн/л
- Постачальник Б: 46,50 грн/л
- Постачальник В: 45,80 грн/л — найкраща ціна
Налаштування:
- Мінімальний крок торгів: 0,10 грн
- Максимальний крок: 1,00 грн
- Орієнтир: 45,70 грн/л (тобто 45,80 – 0,10)
У другому турі постачальники бачать:
У колонці «Краще» — 45,70 грн/л (орієнтир для всіх)
Їхні ставки підсвічуються червоним, поки не нижчі за орієнтир
Що далі?
Постачальник А подає ставку 46,00 — вона не краща, комірка лишається червоною
Постачальник В подає 45,60 — орієнтир перебито, колонка «Краще» оновлюється, і всі бачать 45,60 грн/л.
Вигода: Якщо компанія обирає найкращу ставку — вона економить щонайменше: 0,20 грн/л × 100 000 л = 20 000 грн з однієї закупівлі
Такий підхід масштабовано працює для закупівель ЗЗР, добрив, логістичних послуг — скрізь, де є конкуренція, ціна має значення, а рішення треба приймати швидко.
Модель торгів від попередньої ціни особливо ефективна
- після RFX-процедур, коли вже отримано первинні ставки;
- коли всі постачальники подавали пропозиції на всі позиції;
- у процедурах з високою ціною або великою кількістю позицій;
- коли важливо створити цінову конкуренцію без хаосу.
На що ще звернути увагу у процесі роботи з торгами від попередньої ціни
- Модель працює лише, якщо був попередній тур з цінами.
- Не використовується «автоставка» — учасники подають пропозиції вручну.
- Не рекомендується поєднувати з опцією «приховувати краще до ставки» — вона втрачає сенс у цій логіці торгів.
- Початкове значення для позицій без ставок має бути задане вручну — інакше діапазон торгів стане надто широким.
Висновки: модель торгів від попередньої ціни – контроль, прозорість і вигода
Нова модель торгів — це розумне поєднання контролю та конкуренції. Вона дозволяє створити більш прозору та ефективну процедуру редукціону, де кожен учасник має чітке уявлення про ситуацію на ринку, а замовник — про потенціал економії. Цей підхід — ще один крок до зрілої культури закупівель, де виграють обидві сторони.
